(продолжение)

Какой бы необычной вы ни считали свою аптеку, покупатели не видят этих различий и полагают: у вас все то же самое, что и в аптеке за углом. Но если ваши товары не воспринимаются покупателями как совершенно иные по сравнению с товарами в соседней аптеке, то почему они должны покупать именно у вас? Ценными советами делится эксперт фармацевтического рынка Олег Гончаров.

Рецепт №1: планируйте ежедневную работу по развитию своих навыков продаж.

• Одних только профессиональных знаний и способностей сегодня уже недостаточно для того, чтобы стать успешным. Поставьте перед собой цель овладеть искусством продажи в такой же степени, в какой вы владеете профессиональным мастерством. Тогда вы станете не только отличным профессионалом, но и успешным предпринимателем.
• Вы не обязаны любить процесс продажи, но должны в нем участвовать. Поэтому прекратите жаловаться и искать отговорки – начинайте действовать!
• Верите ли вы в это или нет, но вы уже обладаете всеми качествами, необходимыми для успешной коммуникации. Вам просто следует научиться правильно их использовать в общении с посетителями аптеки.
• Продвигая свои профессиональные услуги, вы не раз услышите отказ и потерпите поражение – каждый проходит через это. Чем раньше вы смиритесь с тем, что на пути к успеху нужно преодолеть немало неудач, тем скорее сможете побороть страх отказа и завоевать новых клиентов.
• Не рассчитывайте, что клиенты знают о своих потребностях и сами попросят вас о необходимых им товарам. Вместо этого дайте покупателю понять, что вам известны его нужды, что вы можете помочь ему в решение всех трудностей.

Семь особенностей самых успешных специалистов

1. Оптимизм. Это качество присуще всем успешным специалистам. Подавляющее же большинство работников первого стола, напротив, не скрывают своего критического, негативного и скептического отношения к покупателям. Возможно, эти качества и способны им помочь в выполнении профессиональных обязанностей, однако в отношениях с клиентами они недопустимы. Критичность – в природе профессионала. Однако общение с пессимистически настроенным специалистом не доставит клиентам большого удовольствия, особенно если речь не идет о каких-то серьезных заболеваниях. Девяносто процентов всех профессионалов, которых мне доводилось видеть, критики и скептики по своей природе. Однако могу с уверенность сказать, что такие специалисты редко привлекают новых клиентов, им не удается делать счастливыми своих покупателей и удерживать их. Это факт, с которым нельзя не считаться: люди предпочитают иметь дело с оптимистами (особенно, когда мы заходим на территорию здоровья). Успешный специалист должен правильно разграничивать свою деятельность на ту часть, которая допускает долю скептицизма и ту, где просто необходим оптимизм и положительный настрой.

Спешу вас обрадовать: такие качества, как оптимизм и позитивный настрой, которые присущи всем успешным предпринимателям, вы можете в себе легко развить. Для этого не нужно заканчивать специальные курсы и перечитывать горы книг – просто следует решить для себя, что отныне вы будете оптимистичны и положительно настроены по отношению к настоящим и будущим посетителям аптеки. И день ото дня формировать у себя эту новую привычку. Лиха беда начало.

2. Комфорт. Успешные специалисты умеют вести беседу так, что клиенты чувствуют себя комфортно в их обществе. Несмотря на то, что удачливые собственники умеют наводить страх на своих работников, клиенты в их обществе чувствуют себя спокойно и комфортно. Люди предпочитают вести дела с профессионалами, с которыми им приятно общаться. Умение создавать приятную атмосферу общения очень важно для вас. Ведь добиться искренности и открытости от клиента можно лишь тогда, когда ему комфортно в вашем обществе. Эту черту характера вы также можете в себе воспитать. Как? Об этом позже.

3. Юмор. Успешные специалисты умеют посмеяться над собой. Один известный человек, как-то заметил, что продажа – это истерический труд на пути к собственной могиле. Успешные специалисты умеют смотреть под правильным углом на многие вещи и на свою работу. Они не считают концом света отказ покупателя или провал собственного подхода и не теряют покой и сон из-за несостоявшихся продаж. Умение посмеяться над собой – это не следствие успеха, а одна из его причин. Самоирония дает людям ощущение внутренней свободы, благодаря которой они могут двигаться все время вперед, не зацикливаясь на своих неудачах. (В работе каждого специалиста наносных неприятностей всегда хватает. К нам же приходят нездоровые люди...)

Хорошая новость для вас: это качество, присущее успешным специалистам, можете приобрести и вы. Достаточно просто принять решение относиться ко всему с легкостью и юмором. Стоит только захотеть, и вы быстро научитесь смеяться над своими неудачами, вместо того чтобы проливать напрасные слезы.

4. Умение слушать. Успешные специалисты умеют слушать собеседника. Вы не задумывались над тем, почему в школе не учат навыкам, которые так необходимы человеку, решившемуся добиться успеха в своей профессии? Разве вам когда-нибудь рассказывали учителя, как ставить перед собой цели и во что бы то ни стало их добиваться? Вам говорили, что нужно налаживать эффективные взаимоотношения в личной и профессиональной жизни? Вас учили управлять своим бизнесом? Вас вообще учили, как нужно учиться? Уверен, что нет.

В школе нет уроков, на которых детей учили бы быть хорошими собеседниками, а главное – уметь слушать. Умение слушать и слышать – та черта, которая отличает успешных специалистов от большинства других. Признанные профессионалы знают, что клиенту нужно дать возможность свободно выражать свои мысли – о чем угодно и как угодно. Это то качество, которое мы ищем в лучших друзьях и любимых. Однако оно присуще не каждому специалисту. А жаль. Умение слушать собеседника всегда привлекает клиентов. Специалист аптеки не должен забывать, что в его сфере клиенты покупают не только товары, а скорее людей, профессионалов своего дела...

5. Привычка отдавать. Успешные специалисты умеют не только брать, но и давать. Я заметил, что лучшие специалисты отлично работают в команде. Многие полагают, что успешные специалисты – эгоисты, которые волнуются лишь о своих интересах и собственном доходе. Однако это далеко не так. Интересы коллег для них не менее важны, чем собственные желания. Прежде всего, они стремятся отдавать, и лишь потом получать.

6. Уверенность. Востребованные специалисты всегда абсолютно уверены в своем мастерстве и в качестве предлагаемых товаров и услуг. Благодаря такой уверенности они смело могут заявить: «Клиенты, не желающие покупать у нас, просто сумасшедшие! Такая аптека одна!»

Именно это качество является причиной нежелания успешного специалиста идти на компромисс и снижать цены: они уверены в том, что их работа стоит каждого рубля, заплаченного покупателем. Не забывайте, что вам платят ровно столько, во сколько вы сами себя оцениваете. Большая часть общения происходит на невербальном уровне. Ваша уверенность в себе и в качестве предлагаемых товаров и услуг передается клиенту, даже если вы не скажете об этом ни одного слова.

Вы все еще сомневаетесь в себе? Хочу вас утешить: чувство уверенности можно развить. В последующих статьях я расскажу вам о том, что нужно делать, чтобы чувство уверенности в себе и своих услугах никогда не покидало вас.

7. Удовольствие. Успешные специалисты наслаждаются своей работой и общением с коллегами. Практически невозможно хорошо выполнять работу, которую вы не любите, и сотрудничать с людьми, которые вам неприятны. Поэтому, чтобы достичь успеха в своей работе, следует изменить свое отношение к работе. И я рад сообщить вам, что это качество, присущее всем успешным специалистам, можно в себе воспитать. Вы на самом деле можете изменить свой взгляд на вещи, полюбить свою работу и оценить по достоинству коллег.

Рецепт №2: развивайте в себе качества успешного специалиста:

• положительный настрой и оптимизм по отношению к покупателям;
• умение создавать приятную атмосферу общения;
• умение посмеяться над собой;
• умение слушать и слышать;
• умение давать, а не только брать;
• уверенность в своем мастерстве;
• удовольствие от работы.

В заключение предлагаю простое упражнение. Возьмите листок бумаги и напишите 25 причин, по которым люди, по вашему мнению, должны покупать именно у вас. Забудьте о причинах типа «гарантия качества». Это может сказать о себе и своей аптеке каждый. Вместо общих фраз перечислите конкретные черты и поступки, которые помогли решить проблемы ваших клиентов. Уверен, это будет не просто, но по-честному сформированный список сильно повысит вашу уверенность в собственной силушке и исключительности.

Помните: вы уже достигли успеха! Самое удачное определение успеха, которое мне доводилось слышать: «Успех – это последовательное осуществление достойной цели».