Клиенты аптеки, собирающиеся сделать покупку, могут вести себя по-разному. Одни изучают выложенные в витринах товары или консультируются с фармацевтом, другие уже определились с выбором – у них с собой рецепт от врача или список необходимых лекарств, составленный дома. Но никто из покупателей не пройдет мимо одного конкретного места в торговом зале – мимо кассы...

По статистике, прикассовую зону посещают более 90 % клиентов аптеки. Следовательно, выставленные в непосредственной близости от кассы товары обязательно попадутся на глаза большинству посетителей и побудят кого-то из них совершить спонтанную покупку. К наполнению и оформлению витрин и полок в этой «горячей зоне» следует подойти с умом, чтобы обеспечить максимально высокую отдачу.

Выяснено, что наибольшее внимание привлекают товары, расположенные на уровне глаз покупателей. Очередь от кассы чаще всего идет вправо – именно с правой стороны в витринах можно поместить хиты продаж, сезонные товары и всякие мелочи – влажные салфетки, бумажные платочки, ватные диски, леденцы, освежающие дыхание, и т.п. («Ах да, мне это нужно», – вспомнят многие клиенты). Уместны будут и товары, которые в данное время широко рекламируются. Тут включается цепочка сигналов-действий: увидел по телевизору – заметил в аптеке – купил.

Торговая надбавка на товары, выложенные в непосредственной близости от кассы, может быть выше, чем на все прочие в аптеке. Но при этом целесообразно размещать здесь не самые дорогие препараты, причем востребованные у большого количества посетителей. Более редкие и дорогостоящие лекарства в любом случае найдут своего покупателя, который придет в аптеку специально за ними. А вот будучи выставлены напоказ, да еще и в прикассовой зоне, они только отпугнут высокой ценой многих клиентов.

Не стоит располагать рядом с кассой и медицинскую технику – например, аппараты и ирригаторы, а также приборы для поддержания красоты и здоровья, такие, как массажеры или эпиляторы. Подобные товары занимают слишком много места на витрине «горячей зоны», что недопустимо. К тому же обычно они не приобретаются спонтанно: покупке предшествует выбор из имеющихся в продаже аналогов, изучение инструкции и т.п. Ясно, что если клиент решит детально рассмотреть заинтересовавший его прибор непосредственно у кассы, он только создаст очередь и вызовет недовольство других посетителей.

Наполнение прикассовой зоны должно работать на повышение престижа аптеки. Поэтому совершенно недопустимо, чтобы там находились товары некачественные, а также с истекающим сроком хранения.

Полезно периодически тестировать прикассовую зону. Как? Предложить самим сотрудникам аптеки перед началом работы пройти по торговому залу, постоять у кассы. А потом узнать у них, какие товары привлекли их внимание, на что в первую очередь упал взгляд. Можно также провести и анализ продаж с целью выявить «лидеров» и «аутсайдеров» (последних лучше убрать подальше). Совершенно необходимо постоянно менять наполнение прикассовой зоны в соответствии с сезоном. Вряд ли зимой будет хорошо раскупаться даже выставленное у кассы масло для загара, а летом – защитный крем для кожи, предназначенный для морозной погоды.

Отдельно следует упомянуть об оформлении прикассовой зоны. Хорошо, если витрины и полки будут радовать глаз посетителей, выглядеть ярко, но вместе с тем гармонично. Впрочем, грамотная выкладка товаров – целое искусство, которое востребовано не только в аптеке.