Покупателями средств ухода за зубными протезами в аптеках могут быть не только люди преклонного возраста, но молодые люди, которые приобретают такие средства для своих престарелых родителей.

Несмотря на гигантский скачок в стоматологии и появление инновационных методов восстановления зубов, далеко не всем удаётся поставить импланты. Как правило, пациентов останавливает высокая цена на подобные изделия, которая достигает 2–3 месячных зарплат за один имплантированный зуб, а также состояние здоровья, в частности, сахарный диабет, при котором шансы на приживление импланта существенно снижаются. Поэтому выбор и стоматологов, и пациентов нередко останавливается на применении съёмных протезов для постоянного ношения.

Уход за съёмными протезами несложен, но в то же время требует соблюдения двух правил. Первое – обязательно необходимо тщательно очищать протез. Второе – использовать фиксирующие средства, которые также помогут повысить комфорт при ношении съемных зубных протезов. Во избежание несовместимости обычно рекомендуют применять средства для очищения и фиксации одного и того же производителя.

Средства для ухода за зубными протезами всегда имеются в аптечном ассортименте. В таблице 1 содержатся характеристики основных брендов в этой области.

Таблица 1

Средства по уходу за зубными протезами

Как мы упоминали ранее, целью пациентов, запрашивающих средство для фиксации протезов, является надёжное их закрепление в полости рта. Случайно выпавший зубной протез – один из наибольших страхов их обладателей независимо от пола и возраста. Поэтому, несмотря на наличие в ассортименте средств для фиксации с различными потребительскими характеристиками, наибольшим спросом у покупателей пользуются средства с экстрасильной фиксацией.

Часто покупатель просит фармацевтического специалиста сориентировать по поводу наиболее выгодной упаковки такого фиксирующего средства. В помощь фармацевту в таблице 2 мы проанализировали цены на различные марки экстрасильного крема для фиксации зубных протезов.

Таблица 2

Ценовая характеристика средств для ухода за зубными протезами на примере экстрасильного крема для фиксации зубных протезов различных марок5 

ПРОТЕФИКС предлагает наименьшую расфасовку и самую низкую цену за упаковку из всех имеющихся на рынке. Но не всегда самая дешёвая упаковка оказывается самой выгодной. Тюбик массой 40 г есть в ассортименте у всех производителей средств для фиксации протезов, и цена может отличаться практически вдвое за средство той же массы. Корега предлагает наибольшую упаковку — 70 г, которая и является самой выгодной для покупателя по цене за один грамм.

Особенность реализации парафармацевтики, в том числе и средств по уходу за зубными протезами — четкая корреляция в зависимости от выкладки на полке. Пациент приобретает данную группу товаров в двух случаях — если он зашёл в аптеку целенаправленно за ним, либо при покупке другого товара аптечного ассортимента или лекарства, случайно вспомнив о пустом тюбике фиксирующего протез крема.

Выкладка на витрине играет решающую роль. Лучшими местами для продажи являются прикассовая зона и зона на уровне глаз, то есть на высоте 1,3–1,8 м от пола. Пациенту не составит труда найти на витрине средства по уходу за зубными протезами, даже если они расположены не на самом видном месте. Главное, чтобы такая витрина была.

Аптекам с закрытой выкладкой сложно расставить все товары на витрине, но средствам по уходу за протезами место обычно находится. Главное — полнота выкладки, на основании которой покупатель формирует представление об имеющемся ассортименте.

Принцип «цветового пятна» и в этом случае отлично работает для привлечения внимания потребителя. Он состоит в том, чтобы продукты одной марки стояли на витрине единым блоком. Производитель уже позаботился о привлекательности упаковки, и такие товары, при наличии на витрине, продают себя сами.

Во втором случае, при спонтанной покупке, большую роль играет расположение витрины. Для аптек закрытой формы важно учитывать расположение очереди. Посетители встают в очередь вдоль витрин справа налево, если стоять лицом к прилавку.

Движение покупателей в торговом зале нужно учитывать и в аптеках с открытой формой выкладки. Большинство пациентов идёт сразу к кассе за помощью, и на этом пути внимание фиксируется на полках справа. Витрина аптеки с открытой выкладкой должна вмещать небольшой запас товаров. Покупатель должен свободно брать упаковку и иметь возможность положить её на место, не рискуя разрушить композицию на витрине.

Не стоит допускать ошибки, при которых даже размещение товара в самой продающей зоне не принесёт эффекта: расположенные глубоко на полке товары становятся «невидимками» для покупателя, позиционирование на расстояние свыше 20 см вглубь полки нецелесообразно.

Для визуализации продукта в аптеке имеют значение промоматериалы, которые предоставляются производителем. Но здесь нужно соблюдать умеренность – рекламные материалы (листовки, шелфтокеры, промобоксы) не должны рябить в глазах, их должно быть не более 10-15% наименований, представленных на витрине. Реклама на товар, которого нет в ассортименте, вредит репутации аптеки.

Имеет ли смысл размещать на удачных для продажи местах товар, который и без этого продаётся, не лучше ли разместить там неликвид, который нужно сбыть? Средства для ухода за протезами можно отнести к ходовому товару без сомнения. А недополученная прибыль от продаж ходовых товаров может быть достаточно большой. В любом случае, решение остаётся за руководителем аптечной организации, который оценивает целесообразность размещения того или иного товара на витрине в зависимости от степени чувствительности спроса к экспозиции, размера маржи и структуры продаж.

___________________

1 http://www.corega.com
2 http://rocs.ru
3 http://www.lacalut.ru/products/denture/view/51-lacalut-dent-krem/
4 http://www.queisser.ru/protefix/protefix.php
5 Цены актуальны на 05.11.2017 (источник информации - официальный сайт крупной аптечной сети) http://stolichki.ru