Мое наблюдение-размышление посвящено инициативе аптечной сети, высказавшей искреннюю заинтересованность в участии производителей во встрече с ключевыми специалистами сети. В адрес компаний-производителей было выслано 85 писем. Ответили пять.

Сеть не маленькая насчитывает в своем составе более 60 аптек и географически покрывает более 150 тысяч кв. км территории России, включая 818 населённых пунктов, в том числе 13 городов, 11 посёлков городского типа, 794 посёлков, сёл и деревень. Речь шла о встрече производителей с ключевыми специалистами сети – заведующими аптеками, которые в современных реалиях сами встают за "первый стол", кроме того, эффективно руководят работой своих сотрудников, которых в общем счете насчитывается более 200 человек.

30 и 31 января в адрес более 85 компаний производителей были разосланы официальные письма на фирменных бланках от имени генерального директора этой аптечной сети. Итог эксперимента: было получено не более пяти откликов или просто вежливых ответов, знаков внимания, если просто сказать.

Удивительно то, что на своей практике я постоянно слышу от компаний-производителей, что их изводят и истощают энергетически сложные переговоры с аптечными сетями. Якобы аптечные сети, полные алчного желания и ощущения вседозволенности, выдвигают баснословные ценники на все свои маркетинговые активности. Как следствие, делается вывод, что аптечная сеть очень сложный партнер и вести с ними переговоры достаточно сложно.

ВОПРОС №1: что это за аптечные сети, с которыми вы все устаете вести переговоры, и какой совокупно объем рынка за ними стоит? Сдается мне, что их якобы баснословные ценники являются своеобразной защитой от бесконечного потока производителей в их адрес. Воистину напоминает анекдот про бедных мышей, которые плачут, но продолжать пожирать кактус.

ВОПРОС №2: что помещало многоуважаемым компаниям производителям использовать явно обозначенную потребность аптечной сети, для того чтобы начать коммуникации? Просто вежливо проявить внимание, обозначить свою готовность к диалогу, заинтересованность в сотрудничестве, придумать правильные слова, чтобы даже если отказать в этих инвестициях, но явным образом продемонстрировать желание и готовность обсуждать совместные проекты.

Нет, не так устроен наш мир. Мы пойдем к аптечной сети, когда будет готова корпоративная презентация. Мы будем рассказывать об альпийских лугах, заводах и пароходах и будем удивляться почему это не вызывает у них (представителей аптечных сетей) слез умиления и восторга. И мы будем предлагать партнерство, когда это будет важно и нужно нам, позабыв о том, что было важно и нужно им.

Вот моя классификация компаний-производителей:

• Категория МАЧО – это очень самоуверенные и высокомерные персоны, которые верят в величие своей компании и снисходительно делятся «объедками с барского стола». Они свято верят, что работа с их продуктом – это неизбежность для аптечной сети. Условия сотрудничества с ними в большинстве случаев воспринимаются аптечными сетями, как несправедливые (неадекватная оценка ожидаемых усилий со стороны аптечной сети).

• Категория БОТАНЫ – очень умные ребята, обладающие четкой логикой предложения, как правило, великолепными коммуникационными способностями. Одно ограничение: живут только в своем уникальном мире, созданном штаб-квартирой. Им очень сложно учитывать уникальные особенности аптечной сети (всем одинаковый бюджет, одинаковые условия, одинаковые цены).

• Категория УМНИКИ – любители учить аптечные сети жизни, эффективной организации и управлению продажами. Часто остаются в недоумении от горячей эмоциональной реакции аптечной сети.

• Категория ФАНТАЗЕРЫ – поставщики экспонатов в так называемые «музей маркетинга», которые вы найдете в любой аптеке.

Напрашивается выделение в отдельную категорию еще одной группы производителей, которых смело можно назвать КОСМОНАВТАМИ. Они будут осваивать Вселенную вместе с федеральными аптечными сетями. Зачем им жалкая Земля. Масштаб не тот. Пожелаем им счастливого полета и конечно, желательно, мягкого приземления.

P.S. Пожалуйста, проверьте ваши корпоративные почтовые ящики для входящей почты от 31 января, может вы уже давно улетели в КОСМОС....

Если заметили ошибку, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter