Предстоящий год для аптек будет крайне сложным из-за вступления в силу множества регуляторных инициатив: маркировка, онлайн-продажи, ограничение доли аптечных сетей… Как отреагирует на это аптечный рынок?

Турбулентный рост

По оценкам компании AlphaRM, в будущем году не стоит ожидать падения рынка – скорее всего, нас ждет стагнация.

Сегодня на российском фармрынке работает более 66 900 аптек, при этом продолжают открываться новые. Но если раньше этот рост был значительным, то в последнее время наметилась стагнация: по итогам 10 месяцев 2019 года прирост числа аптечных точек составил всего 2%. И если год назад шло органическое развитие федеральной сети за счет тех аптечных сетей, которые получили хорошие инвестиции в регионах, то в 2019 году набрали ход процессы оптимизации: закрытие нерентабельных аптек и открытие на их месте аптек другой сети с совершенно иными показателями по выручке.

Но хотя общее количество аптек практически не растет, рынок остается достаточно динамичным. Аптеки активно открываются и закрываются, при этом меняются бренды и юридические лица. В среднем за месяц в России открывается 743 новые аптечные точки, а закрывается чуть больше 600. В 2019 году почти 10 тыс. аптек поменяли что-либо в своих данных – привязку к сети, привязку к ИНН…

При этом во всех сегментах рынка продолжается консолидация крупных игроков, независимо от того, федералы они, которые работают по всей России, регионалы или локальные сети. На сегодняшний день доля федеральных и региональных сетей возрастает и составляет 41% в количестве учреждений и чуть больше – в рублях. 44% составляют локальные и малолокальные сети (3+ аптеки). Одиночные аптеки, которые не входят ни в какие аптечные сети, занимают 15% рынка.

Наибольшее количество федеральных и региональных аптек находится в Приволжье (51%), локальных – в Сибири и на Дальнем Востоке(54%), а одиночных – на Северном Кавказе (44%).

Ограничение доли аптечных сетей

В общероссийском рейтинге Топ-20 аптечных сетей аккумулируют сейчас 45% рынка, что на 3% больше, чем в прошлом году. И как бы тяжело не чувствовал себя отечественный фармрынок, почти все сети, присутствующие в Топ-20, демонстрируют рост, значительно превышающей по динамике рост рынка в целом. При этом 20% аптечных сетей и ассоциаций покрывают 67% рынка.

В настоящее время идет контрактование фармпроизводителей с аптечными сетями на следующий год. Исходя из подготовки к этому контрактованию, Топ-300 аптечных сетей и ассоциаций составляют 91% рынка.

Что же произойдет, если консолидация аптечных сетей подвергнется нормативному регулированию? В первом варианте технического задания законопроекта предлагалось ограничить долю одной аптечной сети в регионе до 10%, при этом под нормативное регулирование подпали бы порядка 120 аптечных сетей. Потом эта цифра изменилась, и к сентябрю на обсуждение законодателей вынесена доля в 35%. Если будет принят законопроект, ограничивающий долю рынка в регионе до 35%, под это регулирование попадут 11 регионов и 11 аптечных сетей, которым придется что-то менять и как-то реструктурироваться. В большей степени это – сети удаленных регионов, которые осуществляют, в том числе, и отпуск льготных лекарственных средств.

Розница прирастает пакетами

По оценкам AlphaRM, за первые 10 месяцев 2019 года объем розничных продаж аптечного ассортимента по сравнению с аналогичным периодом прошлого года увеличился в рублях на 9% и составил 1074 млдр руб. Основным днем потребления фармпрепаратов является среда.

Однако рецептурные (RX) и безрецептурные (OTC) лекарственные средства (ЛС) демонстрируют противоположные динамики. Если RX является драйвером роста сегмента (+14%), то ОТС демонстрирует отрицательную динамику (-8%). При этом растет популярность отечественной фармы: продажи иностранных препаратов выросли на 3%, а российских – на 7%.

Многие из ярковыраженных трендов можно связать с подготовкой к процессу маркировки. Так, из безрецептурных групп активно уходят витамины, пробиотики, пребиотики, успокаивающие средства, которые в преддверии маркировки переходят в БАДы. Таким образом, эти группы имеют значительный прирост в сегменте БАД и падение в сегменте ОТС.

При этом роста в рублях нет, есть рост в упаковках. Дополнительный ассортимент в упаковках вырос на 19%. По мнению аналитиков, это связано с тем, что в аптеках стали пробиваться пакеты. Если раньше дистрибьютеры в рамках спонсорства отгружали эти пакеты, то теперь – не отгружают. То есть розничные продажи растут за счет пакетов. При этом средний чек остается неизменным, прирост по среднему чеку – ноль.

Средний чек онлайн-заказа

Еще один актуальный тренд – онлайн-продажи лекарственных средств. Доля этого сегмента еще очень мала, поэтому приросты в 72-100% в данном случае абсолютно нормальны. Сейчас от общего количества чеков, которое пробивается в аптеках, менее 1% заказов сделаны онлайн, но это 3,5% рынка. Это говорит о том, что средний чек онлайн-заказа почти в 4 раза выше, чем средний чек в оффлайн-аптеке. Люди заказывают онлайн редкие препараты, которые есть не в каждой аптеке, чтобы можно было приехать и гарантировано получить нужный препарат.

Однако сегодня аптечные сети страдают от дефицита кадров даже в оффлайн-продажах. В случае легализации онлайн-торговли фармпрепаратами провизоров для доставки лекарств покупателям просто не хватит, предупреждают специалисты.

Основной источник рентабельности

Еще 2-3 года назад никто не рассматривал бэк-маржу как основной источник рентабельности аптечной сети, а сейчас приходится это делать. С начала 2019 года рынок столкнулся с нетипичной ситуацией – значительным снижением наценки (совокупной маржи) – дельты между ценой закупки и ценой отпуска (бэк-маржой и фронт-маржой). И это имеет свое объяснение. Конкуренция на рынке очень большая, на электронных площадках можно сравнить стоимость упаковки в разных аптеках и выбрать оптимальную. Поэтому аптеки не могут повышать конечную стоимость упаковки, и она не меняется. Зато меняется стоимость закупки. Аптеки стали закупать лекарства по более дорогой цене, поэтому наценка и снизилась.

«Наценка упала с 25 до 13%, а цены от дистрибьютеров (бэк-маржа) выросли, – утверждает генеральный директор AlphaRM Анна Ермолаева. – Это стимулирует производителей к выполнению маркетинговых контрактов, чтобы основная прибыль складывалась именно из бэк-маржи. И многие аптечные организации сегодня возлагают гораздо больше надежд на бэк-маржу, чем на фронт-маржу».

«Переливы» и поэтапная маркировка

Уже не первый год эксперты фармрынка обсуждают тему «переливов». Если сравнивать данные (графики) закупок аптек (sell in) c данными отпуска из аптеки (sell out), то данные закупок всегда превышали данные отпуска. Это было связано именно с «переливами» - тем объемом препаратов, которые дважды заходили в точки продаж, утверждают эксперты. В борьбе с этим явлением должна помочь маркировка.

С 1 октября началась обязательная маркировка лекарственных средств для высокозатратных нозологий. Однако на конец сентября только 20% центров выбытия фармпрепаратов по ВЗН были оборудованы регистраторами. Очевидно, что до 1 января 2020 года все производители и аптеки не успеют подготовиться к работе в системе маркировки, поэтому срок введения обязательной маркировки был перенесен на 1 июля 2020 года.

Sell out опережает sell in

Среди последних трендов – более оптимальное управление аптечным ассортиментом. Много лет количество закупаемых SKU (артикулов) примерно равнялось количеству продаваемых SKU, что логично на определенном периоде. Сколько позиций закупили – столько и продали.

По итогам 2018 года динамика закупок превышала динамику продаж. Что же ожидается в 2019-м? Экономическая ситуация в целом в стране, и конкретно в аптеках, а также тот оверсток (излишний запас), который возник при выполнении маркетинговых контрактов 2018 года и первого полугодия 2019 года, привели к тому, что в последние месяцы 2019 года впервые отпуск из аптек (sell out) становится больше закупок (sell in).

«На следующий год аптеки должны лучше спланировать свои ресурсы, – считает Анна Ермолаева. – Это связано с подготовкой к системе маркировки. Склады ограничены, и аптекам нужно понимать, сколько они могут закупить немаркированного товара для реализации в следующем году, чтобы проработать на заданной рентабельности, пока маркированный товар нормально пойдет в обращение».