Приход осени, как и любого другого сезона, для аптечных организаций связан с частичным обновлением ассортимента. Зачастую такое обновление должно быть подкреплено существенной материальной поддержкой, поэтому к этому событию нужно готовиться заранее. Понимание того, какие именно ассортиментные позиции будут востребованы в осенний период, выгодно и аптеке, и её сотрудникам, и покупателям. Первая получит прибыль, вторые премию, третьи – будут обеспечены лекарствами.
Правило №1: рациональный ассортимент
Следует отметить, что рациональный ассортимент не означает широкий. Учебники дают следующую формулировку широты ассортимента:
«Широта ассортимента — это количество ассортиментных групп (подгрупп, видов) товаров, имеющихся в том или ином розничном или оптовом звене, представленных в номенклатурных или формулярных списках, классификаторах, государственных реестрах, регистрах, каталогах, выпускаемых различными фармацевтическими предприятиями или фирмами, производящими медицинские инструменты, приборы и оборудование».
Распространён такой стереотип: чем больше наименований лекарственных средств в аптеке, то есть чем шире ассортимент, тем лучше. Однако это не всегда так. С одной стороны, широкий ассортимент – это вынужденный шаг руководства аптеки, инструмент конкурентной борьбы, так как покупатель охотнее идёт в аптеку, которая может предложить ему всё из списка покупок и даже сверх него. С другой стороны, это эффективно лишь для условий, когда предложение превышает спрос, то есть для аптек, находящихся в условиях жёсткой конкуренции.
Но у широкого ассортимента есть обратная сторона вопроса. Если ассортимент уж очень велик, то покупателям сложно ориентироваться в предложенном многообразии лекарственных средств. Посетитель аптеки наверняка растеряется, если вы предложите ему на выбор десяток наименований лекарственных средств – фармацевтических эквивалентов. Ещё один минус – для широкого ассортимента безрецептурных лекарств требуются дополнительные площади торгового зала для выкладки товаров, что не всегда возможно. Тогда не представленная на витрине ассортиментная позиция имеет много шансов не быть реализованной до истечения срока годности, а это дополнительные потери аптечной организации.
Правило №2: золотая середина
Имеет смысл не закупать подряд все торговые наименования лекарств, имеющихся на фармацевтическом рынке. Будет достаточно включить в ассортимент по три-четыре торговых наименования с аналогичным составом активных компонентов, учитывая при этом ценовую категорию (иметь в наличии лекарства высокой, средней и низкой ценовой категории). Покупатель также должен иметь возможность выбрать между оригинальным и воспроизведенным лекарственным средством, и это тоже нужно принимать во внимание.
Самые необходимые товарные позиции осенью – это не только лекарственные средства для профилактики и лечения простуды и гриппа, разнообразные деконгестанты, антибактериальные средства и препараты против кашля. С наступлением осени возрастает спрос и на другие лекарственные средства и товары аптечного ассортимента, например, лейкопластыри. Многие из наших сограждан обновляют свой гардероб, в том числе приобретая новую обувь, оказывающуюся иногда слишком жёсткой, и спрос на лейкопластыри во время смены сезонов возрастает в несколько раз.
Проведя ретроспективный анализ прошлогодних продаж, специалист по закупкам сможет с большой долей вероятности спрогнозировать сезонное увеличение или падение спроса на те или иные ассортиментные позиции.
Правило №3: глубокий ассортимент
«Глубина ассортимента — это количество вариантов товаров одной товарной единицы или одной ассортиментной группы, имеющихся в том или ином розничном звене, представленных в номенклатурных или формулярных списках, классификаторах, государственных реестрах, регистрах, каталогах или выпускаемых фармацевтическими предприятиями».
Глубокий ассортимент – наличие в аптеке аналогичных предложений для определённых групп потребителей (например, капли в нос различной концентрации для новорожденных, детей дошкольного и школьного возраста, взрослых). Глубокий ассортимент предполагает вариабельность лекарственных форм (например, нестероидный противовоспалительный препарат в форме выпуска «сироп», «таблетки», «раствор для инъекций», «крем для наружного применения»).
Глубина ассортимента характеризует возможности данной аптеки в удовлетворении спроса на конкретную разновидность товара. Если ассортимент недостаточно глубок, то потребитель, возможно, будет вынужден искать нужную ему лекарственную форму или дозировку в другой аптеке, теряя при этом время и испытывая неудобства, а аптека теряет прибыль.
Правило №4: убираем лишнее
Оставшийся в прошлом летний период часто оставляет после себя воспоминания в виде остатков летних предложений, утративших актуальность на сегодняшний день. Можно смело убирать до весны с витрин репелленты и солнцезащитные средства, разместив на освободившемся пространстве товары нового сезона.
Правило №5: следим за рекламой
На потребительский спрос реклама оказывает сильное влияние. Поэтому периодическое отслеживание рекламы лекарственных средств, которая транслируется по ТВ, может существенно помочь в формировании ассортимента и избежать ситуаций, когда готовый на покупку пациент уходит ни с чем по причине отсутствия в аптеке нужного ему товара.
Правило №6: не забываем о минимуме
Изменяя те или иные товарные позиции, нельзя забывать о минимальном ассортименте лекарственных препаратов, перечень которых утверждается ежегодно, и на наполнение которого сезонность не имеет влияния. Аптеки, аптечные киоски и аптечные пункты обязаны обеспечить постоянное наличие лекарственных средств из минимального ассортимента. Перечень лекарственных средств минимального ассортимента на следующий год утверждается распоряжением Правительства РФ обычно в середине осени, так что у аптеки до наступления нового года есть время подготовиться.