Артур Уразманов посвятил аптечному бизнесу 18 лет. Создавал, развивал, укрупнял, прирастая новыми аптеками. Его трудами построена крупнейшая аптечная сеть Татарстана – «Аптеки 36,6», – включающая в себя 80 аптек. И вдруг неожиданный поворот – решение расстаться со своим детищем, которому отдано столько времени и сил. Почему вдруг?
Решение не было спонтанным
Грусти расставания с любимым делом бывший владелец республиканских «Аптек 36,6», похоже, не испытывает. Даже наоборот – признаётся, что продажа сети сняла с него определённую нервозность, связанную с необходимостью вести жёсткую конкурентную борьбу. В ответ на открытие аптеки-конкурента приходилось срочно принимать меры – менять ценообразование, вносить коррективы в ассортиментную политику.
И всё же что подтолкнуло казанского предпринимателя к такому решению? Ведь его сеть была далеко не убыточной.
«Прежде всего непонятные законопроекты, которые с 2008 года кочуют то в одну плоскость, то в другую, – отвечает он на этот вопрос. – Это закон, который скоро разрешит продавать медикаменты через Интернет – то ли с рецептурой, то ли без неё, то ли с доставкой фармработником, то ли без неё. Но мы прекрасно знаем, что сегодня разрешат доставку фармработникам, а через два года скажут: «Не хватает фармработников, давайте без них».
В эту сферу, если смотреть на опыт зарубежных коллег, уйдёт порядка 30% всего рынка, прогнозирует бывший владелец аптечной сети. Люди занятые, молодые готовы покупать медикаменты через Интернет и в большом объёме. Единственное, что их смущает, – это гарантия качества медикаментов. Но если качество будет на высоком уровне, они готовы использовать этот канал доставки лекарств.
Этот шаг не был спонтанным. Он был вполне логичным, заявляет Артур Ринардович.
Кто вы? Ягуар или бородавочник?
«Стоимость вашего бизнеса потихонечку ежегодно будет уменьшаться, – предупреждает Артур Уразманов. – Понятно, что существуют какие-то странные ассоциации, которые «дают вам таблетку амфетамина», и вы какое-то время ещё бежите, но потом вы рано или поздно упадёте. Но за тот промежуток, который вы бежите, стоимость вашего бизнеса будет падать и падать».
Мировой эксперт в области психологии успеха американец Брайан Трейси во время тренингов часто показывает аудитории слайд. На нём изображены бегущий ягуар, а впереди него – бородавочник (родственник кабана), рассказывает бывший владелец казанских «36,6». Каждого участника тренинга Трейси просит определиться, с каким из этих двух животных он ассоциирует себя. «И, когда он это спрашивал, я всегда ассоциировал себя с ягуаром, – признаётся Уразманов. – Но когда в нашем регионе стали появляться «виты», «фармленды», «имплозии», я начал думать, что стал ближе к бородавочнику. И чем ближе я был к бородавочнику, тем ниже была моя маржа. И, соответственно, мои подсчёты были достоверны – мы теряли трафик, объём рынка, мы были вынуждены уходить в сегмент дискаунтера, который нам абсолютно был неинтересен».
Так что, когда появился покупатель, с которым удалось договориться по цене и – что немаловажно – по скорости заключения сделки, предприниматель не стал долго раздумывать.
В регионах маржу не считают
Усталость от работы испытывают и представители региональных сетей, и крупнейшие представители фармбизнеса, говорит Артур Уразманов. «Причём усталость настолько сильна, что, если бы были предложения, они бы с удовольствием всё это отдали и благополучно сидели бы и занимались другими вопросами. Никто не держится за этот прекрасный бизнес когтями, зубами и другими частями тела».
И за примерами далеко ходить не надо, утверждает предприниматель, особенно в регионах. На недавней конференции в Казани из шести спикеров, присутствующих на сцене, двое сказали, что готовы продать свой аптечный бизнес, но нет покупателей.
«Один очень умный человек из «Риглы» – господин Филиппов – отреагировал на это так: «Ребят, мы не будем у вас ничего покупать, потому что через некоторое время вы придёте к нам сами и попросите купить ваше оборудование». Рано или поздно эти «сетки» так и будут продаваться – оборудование, часть стола, – делится своими прогнозами Уразманов. – Потому что в регионах до сих пор сети не считают ни свою маржинальность, ни рентабельность. Человек работает гендиректором, получает какие-то деньги. К нему приходят медпредставители, о чём-то просят его, он ощущает свою важность как руководитель, ещё что-то... А по факту – сколько он зарабатывает, сколько прибыли он принесёт – и не считает. Есть организации, которые подпитывают его. Думаю, производителям достаточно убрать 3–4% бэк-маржи, и все схлопнутся».
Шикарное место, но трафик падает
«Аптеку делает место» – с таким убеждением Артур Уразманов жил и работал многие годы. Ему казалось, что раз аптека стоит на оживлённой улице, в центре города, то успех ей гарантирован.
«Сегодня я готов вас в этом разубедить, – обращается бизнесмен к бывшим коллегам. – У нас были шикарные места с трафиком. Но вот во двор заползают «сеточки» с очень хорошими ценами, и этот трафик постепенно начинает уходить во двор. Коллеги, реально – 20 метров во двор, и мы сразу видим 30%-ное падение. И аптека с хорошим трафиком вынуждена падать в цене, вынуждена сокращать штат, переходить в закрытую форму торговли, ещё что-то предпринимать».
Если проект продажи безрецептурных препаратов через продуктовые магазины войдёт в жизнь, это будет серьёзным ударом для аптек, но за первым ударом последуют новые, считает Артур Уразманов. Сначала разрешат укороченный список безрецептурных препаратов, потом ассортимент безрецептурных расширят, а за ними на прилавках магазинов появятся и рецептурные лекарства.
«И если сейчас это не произойдёт, то в ближайшие 3–4 года это будет, и все прекрасно это понимают», – утверждает он. И где продуктовый магазин, там и АЗС. А где АЗС, там ещё что-то, продолжает Уразманов. И тогда потоки бэк-маржи от производителя, которые были консолидированы в аптечном ретейле, перетекут туда.
По мнению предпринимателя, то же самое будет и с продажей лекарств через Интернет. Сегодня желающих освоить этот сегмент хоть отбавляй. Некоторые крупнейшие аптечные сети уже консолидировались с Яндексом и другими агрегаторами. Но и здесь, по его словам, существуют определённые риски: на каком-то этапе Яндекс поймёт, что может торговать лекарствами и без аптечной сети, и отстегнёт её от этого проекта.
Что дальше?
Чем сейчас собирается заниматься бывший владелец казанских «Аптек 36,6»? Аптечная сеть была не единственным его бизнесом. Артур Уразманов также владеет ортопедическими салонами «ОртоЭкс» и сетью многофункциональных медицинских центров «Академия здоровья «Звезда». Сегодня он хочет сосредоточиться на развитии этой сети. Пока в неё входят три клиники в центре столицы Татарстана, но не исключено, что скоро появятся и другие. «Сейчас мы активно меняем программный продукт, штат топ-менеджеров, для того чтобы создать хорошую команду и с ней идти в нашем регионе, чтобы можно было выходить в другие регионы-доноры», – рассказывает Артур Ринардович.
По его мнению, выходить в дотационные субъекты с таким проектом абсолютно бессмысленно. Другое дело – Питер, Тюмень, Москва, ещё несколько городов... В остальных пока делать нечего. Тем более что наши люди не привыкли платить за здоровье. За лекарства и за стоматологию – да, а на медицинской помощи стараются экономить: услугами частных клиник пользуются лишь частично, остальное – там, где возможно – пытаются получить бесплатно по полису ОМС.
«Мы просчитали все риски, нашли хорошего партнёра и сошли с дистанции. Считаем, что вовремя. Мы ни о чём не жалеем, – говорит Артур Уразманов. – Если у кого-то будет возможность, он, наверное, тоже так сделает. Если же посчитает, что его время ещё не настало и впереди у него много трудовых будней, много побед, свершений, это его право. Соответственно он должен работать. Я вот так для себя не считал».
«Некоторые рассказывают такие чудеса: «Мой прадед был фармацевтом, мы будем работать, со всеми биться», – делится с аудиторией Артур Уразманов. «Хорошо, конечно, что прадед или прабабушка, но когда ты ничего не зарабатываешь и не ищешь выхода, ну и прадед тебя не понял бы», – заключает он.