Когда трудно — надо объединяться, это аксиома. Сейчас фармацевтический рынок переживает непростые времена. Особенно тяжело приходится небольшим сетям и одиночным аптекам, у которых не хватает ресурсов для конкуренции с крупными федеральными и региональными сетями. Чтобы сообща преодолеть эти трудности, «Фармацевтическая компания ПУЛЬС», а также компания «Эскейп» — владелец программных продуктов «М-аптека» объединились для создания маркетингового союза. О целях, планах развития нового партнерства рассказывает директор ООО «СОЗВЕЗДИЕ» Сергей Еськин.

Сергей, что привело вас к идее маркетингового союза? Ведь компания «ПУЛЬС» занимает третью строчку в рейтинге фармацевтических дистрибьютеров России и, следовательно, вполне успешна даже в кризис?

Да, мы стабильны. Но последствия развития ситуации, когда множество небольших компаний вынуждены продавать свой бизнес по заниженной стоимости или ликвидировать, ощущаем. Когда компания не имеет возможности своевременно выполнять обязательства по оплате товара, мы вынуждены прекращать работу с ней, а значит, как и другие дистрибьюторы, теряем клиента.

Вы прогнозируете сохранение этой тенденции?

К сожалению, данная ситуация только набирает обороты. Мы прогнозируем, что в ближайшие годы число аптек, имеющих задолженность перед поставщиками или закрывающихся, существенно возрастет. В результате, доли рынка будут перераспределены в пользу крупных федеральных и региональных компаний.

Мы заинтересованы в сохранении равновесия на рынке, более того — видим в таком сохранении важную стратегическую задачу. И потому намерены поддержать своих клиентов, попавших в непростую ситуацию. Мы предложим им ряд инструментов, позволяющих существенно улучшить финансовое положение.

Вступление в маркетинговый союз является одним из таких предложений?

Да, это именно так.

Что маркетинговый союз «СОЗВЕЗДИЕ» может предложить своим участникам?

Дальнейшее развитие их бизнеса. Аптекам — улучшение финансового положения за счет получаемых бонусов и оптимального управления товарным запасом, обучения персонала, выстраивание тесного взаимодействия в цепочке - производитель - дистрибьютор - аптека. Производителям — увеличение сбыта за счет освоения новых территорий. Интегратору программного обеспечения — возможность продвигать свой продукт среди членов союза. Дистрибьюторам — сохранение клиентов на рынке, снижение просроченной дебиторской задолженности, а значит и снижение финансовых рисков.

Расскажите, пожалуйста, об этом подробнее.

Мы вряд ли расскажем рынку что-то новое , кроме нашего подхода к этому ...Клиенты маркетингового союза «СОЗВЕЗДИЕ» смогут улучшить параметры своей доходности, конечно же мы будем работать вместе над повышением уровня профессионального образования, имиджем аптечного предприятия, стандартами обслуживания.

Предусмотрено использование такого инструмента, как комиссия. Это даст аптекам возможность формировать максимально широкий ассортимент , оптимальный товарный запас, а также высвобождать денежные средства из товарных запасов, направляя их на развитие бизнеса.

Это не будет похоже на франшизу?

Наши клиенты продолжают работать в привычном для себя режиме, мы не требуем от них производить закуп исключительно у компании «ПУЛЬС», сохраняем у них право свободного выбора.

А как вы собираетесь стимулировать их на работу именно с вашей компанией?

Наверное основным стимулом для развития наших отношений между «ПУЛЬСом» и клиентами будет создание лучших условий, способствующих развитию бизнеса клиента.

А какова роль вашего партнера, компании «Эскейп»?

Автоматизированные технологии программы «М-аптека» позволят нашим клиентам оптимизировать процессы, связанные с заказом товара, а также получить массу инструментов, позволяющих повышать продажи за счет увеличения чека и стимулирования персонала. Клиенты союза, приобретая программу «М-аптека», становятся исключительными собственниками и программы, и информации, которую она содержит.

Какие планы по развитию «СОЗВЕЗДИЯ»? Обозначьте, пожалуйста, ближайший рубеж.

К концу 2017 года мы планируем принять в союз более тысячи аптек.

Сегодня на рынке уже присутствует ряд объединений со схожими целями. В чем отличие вашего маркетингового союза от уже действующих?

Именно в том, о чем я уже сказал — в цели создания. Мы не рассматриваем «СОЗВЕЗДИЕ» как дополнительный источник дохода, основная наша цель — содействовать сохранению на рынке одиночных аптек и небольших сетей и их дальнейшему развитию. Успех работы маркетингового союза «СОЗВЕЗДИЕ» будет оцениваться успехом деятельности наших клиентов после вступления в союз.

Но ведь и «ПУЛЬС» выиграет от успеха союза?

Конечно, и мы этого не скрываем. Развивая наших клиентов, мы занимаемся и собственным развитием. Мы находимся в неразрывной связке с аптеками, все изменения в их операционной деятельности напрямую отражаются на нашей компании.

Какие аптеки первыми станут членами маркетингового союза?

В первую очередь таковыми уже стали наши клиенты, работающие по договору комиссии. Вступление в маркетинговый союз для них дополнительный весомый аргумент в улучшении качества своего бизнеса.
Определяющий критерий для нас — положительная деловая репутация партнера на рынке.

Репутация — вещь плохо исчислимая...

В ближайшее время мы создадим этический кодекс деловой репутации, который должны будут соблюдать все клиенты и партнеры.

Компания «ПУЛЬС» не планирует открытие собственных аптек?

На протяжении многих лет мы завоевывали лояльность своих клиентов. Они ценят нас именно за то, что компания не занимается развитием собственной розницы, не конкурирует со своими клиентами на рынке. Сохранение данного равновесия является для нас стратегически важным. Мы не намерены менять своих позиций. Наше развитие — это развитие наших клиентов.

Если заметили ошибку, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter