Сотрудничество аптеки и дистрибьютора переживает период закручивания гаек.

Статья из газеты "ЛекОбоз"

Ряд экспертов уверены: по-другому нельзя, но развитию фармации такой формат работы не способствует. У нашего сегодняшнего собеседника несколько иная точка зрения. Что не только необходимо, но и возможно изменить во взаимоотношениях фармации и дистрибуции?

На вопросы «Лекарственного Обозрения»отвечает директор по развитию ФК «Пульс» Сергей Еськин.

Обучение аптеки – плюс и для дистрибьютора

Сергей Михайлович, вы однажды заметили, что дистрибьютор может помогать аптеке в её развитии. Как это осуществимо на практике?

– Сегодня настал период, когда партнёрское взаимодействие аптеки и дистрибьютора должно быть не на словах, а в действии. Дистрибьютор может предоставить мелкой рознице возможность получать дополнительный доход за счёт маркетинговых программ с производителями, а также создать системы мотивации для первостольников.

Обучение персонала – одна из важных возможностей для фармации. Кстати, пока не очень популярная, а зря. Сегодня столько разных изменений происходит на рынке! Кто-то должен сообщать об этом персоналу. Проводя тренинги для руководителей и сотрудников аптек, обучая эффективным продажам, дистрибьютор только выигрывает.
Ещё хочу сказать об одном важном эффективном инструменте ФК «Пульс». Это – комиссия. Инструмент как раз создан «с заботой о рознице». Мы помогаем, решая сразу несколько задач. Насыщаем аптеки необходимым и достаточным ассортиментом, увеличиваем глубину товарного запаса аптеки, улучшаем параметры оборачиваемости.
Наш плюс и в том, что мы не развиваем собственную розницу.

Равные условия для конкурентного развития

Почему же фармдистрибьютор выбрал такую позицию? Ведь преимущества вертикально интегрированных холдингов, как говорится, лежат на поверхности?

– В качестве модели для развития и расширения сбытовой базы «Пульса» как дистрибьютора мы выбрали не увеличение собственной аптечной сети, а поддержку и развитие существующего розничного рынка в рамках маркетингового союза «Созвездие». Мы не создаём конкуренцию нашим парт¬нёрам.

Расскажите более подробно о «Соз¬вездии»... С какой целью создавалось это объединение?

– Маркетинговый союз создавался как дополнительный инструмент нашего развития. Основная цель, которую мы ставили для себя, – объединить наших клиентов, производителей (партнёров) посредством интеграции через программные продукты в единую систему для сохранения рынка в традиционном виде, обеспечить равные условия для конкурентного развития. В том числе и для неконсолидированной розницы.

Одна из важнейших задач – вместе работать над совершенствованием качества предоставляемых услуг, повышением эффективности, создать качественный продукт для обучения персонала. Для клиентов маркетинговый союз – это ещё и возможность анализировать свою работу, например, с точки зрения ценообразования, ассортимента. О чём многие ранее не задумывались.

Партнёрство с такими объединениями помогает не только увеличивать доходность, но и улучшать свои профессиональные компетенции. С середины 2017 года мы заключили 70 контрактов с производителями и подключили 850 аптек. Считаю, что за этот период мы достигли хороших результатов.

Не просто «отгружать», а вникать в бизнес партнёра

Почему дистрибьютор вынужден брать на себя продвижение и прочие дополнительные функции? Что помогает решать эти задачи грамотно?

– Дистрибьютор должен развивать свои компетенции, чтобы вносить свою лепту в развитие рынка. В ряде случаев он может оказывать дополнительные услуги по продвижению товара производителя посредством своих отделов продаж. Для того чтобы это было эффективным, дистрибьютору необходимо применять ряд технологических приёмов, которыми оперирует сам производитель в работе с розницей.

Что бы вы хотели посоветовать партнёрам – аптекам и коллегам-дистрибьюторам? Есть ли рецепт успеха в сегодняшней ситуации?

– Основная проблема в отношениях дистрибьютора и аптеки – отсутствие доверия, прогнозируемости будущего. Партнёрство есть только на словах, но на деле всё обстоит иначе... Как решать этот вопрос? Как говорится: «Время разбрасывать камни, время собирать камни». Пришло время «собирать камни» – менять подход во взаимоотношениях. И каждому нужно начать с себя. Аптекам – выполнять обязательства, дистрибьюторам – не просто отгружать товар и увеличивать объёмы продаж, а вникать в бизнес партнёра, консультируя и помогая ему развиваться. В сегодняшних условиях это необходимость...

Беседу вела Рина Сергеева