Аптечная сеть должна постоянно развиваться, чтобы сохранять лидирующие позиции на рынке. Даже если кажется, что конкуренты остались далеко позади. Как сохранить стремление двигаться вперёд, даже если многие годы вас признают на рынке «номером один», рассказывает председатель совета директоров ПАО «Аптечная сеть 36,6» Иван Саганелидзе.

Статья из газеты: Лекарственное обозрение № 23 10/12/2016

7b079ff51d9056ea699dc23f8ce244b2Стратегии и преимущества

Иван Гивиевич, что вы считаете главным результатом недавней сделки с «Alliance Healthcare»?

У нас появился партнёр. И основное преимущество, которому мы хотели бы у него научиться, не финансовое, а стратегическое. Конечно же, это технологии. Методы управления большими потоками товаров, работы с персоналом. И таким обучением мы сейчас активно занимаемся.

Вопрос к вам как к законодателю техники в российском фармацевтическом ритейле: как рассчитать силы аптечной сети, которая выбрала для себя стратегию слияния-поглощения?

 Когда мы говорим на импортном языке — «M&A», слияние и поглощение, мы не разделяем два совершенно разных понятия. А разграничивать их просто необходимо! У сделок слияния условия одни, а у поглощения — совсем другие.

Но в основе всех стратегий на аптечном рынке лежит одно и то же. Каждый фармацевтический субъект пытается с пользой применить свои возможности и для этого создаёт точки продаж.

Если у вас математический ум, хороший характер и вы нравитесь людям, можете создавать ассоциацию и набирать в неё точки продаж. Если же у вас есть опыт и нет кредитов, вы начинали в девяностые и успели стать «патриархом рынка», понятно, что у вас есть выбор и вы можете совершать те действия, которые хотите.

Если же череда поглощений привела к тому, что в вашей аптечной сети создался большой пул точек прибыли, вы начинаете думать, как развиваться дальше. И определяете, что приобрели в результате ваших действий.

Путь роста

И что же приобрела аптечная сеть «36,6»?

Мы получили возможность работы с поставщиками. Да, мы прошли через очень тяжёлые переговорные условия, через большое количество просьб, обещаний, в том числе и невыполненных. Но мы вышли на те объёмы, которые позволяют говорить о прямых контрактах.

Мы пытаемся договориться с дистрибьюторами и прикладываем все усилия, чтобы максимально нивелировать те негативные моменты, которые остались у нас от прошлых сделок. Стараемся уменьшить и те разрывы, которые возникли после сделки с «Alliance Healthcare». У нас и наших новых партнёров возникли взаимные долги, мы их сужаем.

И всё-таки, какой путь роста выбирает ваша компания? Органический рост, слияния или же поглощения?

 Что мы выбираем, зависит от результата, который будет получен. Если благодаря нашим действиям мы приобретаем возможность развиваться в регионах и быть там конкурентными прежде всего по цене, мы пойдём в регионы путём органического роста. Если же мы увидим, что этого недостаточно, то пойдём путём сделок слияния, потому что поглощать в регионах, как мы считаем, некого.

Те игроки, кто что-то собой представляет, имеют большие компетенции на локальном рынке. Условия, которые мы должны дать им, способны улучшить их положение.

Главное — развитие

На своей территории проще выстроить качественное управление, а при расширении в регионах нужна серьёзная система филиалов. Насколько вы готовы к такому движению?

Мы меняем структуру логистики таким образом, что если у нас возникнут перспективы на Дальнем Востоке и на Камчатке, то мы туда придём. Но только если эти перспективы будут для нас полезны.

Кроме расширения аптечной сети, какие задачи вы ставите себе на ближайшее будущее?

Будем развиваться, будем использовать все те преимущества, которые получили в результате последних лет. Сегодня мы позиционируем себя как стартап. Потому что большая сеть, созданная за последние годы путём активных слияний и поглощений, требует новых методов работы.

Изменение принципов управления, создание новых алгоритмов, новых регламентов — на сегодняшний день это главная задача, которая стоит перед аптечной сетью «36,6».

Мы не ставим себе задачу — «быстрее, сильнее и выше». Главное для нас — ритм и драйв, чтобы компания продолжала развиваться, придерживаясь того ритма, который мы определили.

А собственные торговые марки — тоже часть вашей стратегии?

Да, безусловно. Большая сеть без СТМ существовать не может. Сравнение с продуктовым рынком в данном случае очень хорошее и уместное. Понятно, что пять, шесть, десять наименований, если они качественно сделаны, дают достаточную прибыль и большое преимущество в общей ценовой политике компании.

Мы активно развиваем СТМ и понимаем, насколько это сложно, насколько осторожно надо действовать. Сегодня к собственным торговым маркам нужно подходить очень аккуратно. Наши предшественники чуть-чуть дискредитировали бренды «36,6» и «Горздрав», и сейчас мы работаем только с условными СТМ.

Ещё до приобретения «Alliance Healthcare» на аптечном рынке было много разговоров о расширении «36,6» в сторону Санкт-Петербурга. Как планируете развиваться в Северной столице и Ленинградской области?

 Сделка поглощения «А5», о которой идёт речь, для меня была очень эмоциональной. Ни для кого не секрет, что к созданию этой аптечной сети мы имеем определённое отношение. С практической точки зрения плюсом был тот факт, что у «А5» было 148 точек в Питере и Ленинградской области. И эти аптеки, и часть аптек в Нижнем Новгороде мы сохранили.

Будем ли мы пытаться развивать приобретённые аптеки и конкурировать с операторами, более опытными на местном рынке? Да, будем стараться максимально наполнять и города, и сёла, и посёлки. Сейчас мы уже не можем предложить наши аптеки кому-то другому. Нам надо самим смотреть за ними и получать от них прибыль. Ведь они были прибыльными, даже когда мы их приобретали.

А пойдёте ли в другие северо-западные регионы?

 Таких далеко идущих планов пока нет. Самое главное на сегодня — закрыть обязательства.

Если заметили ошибку, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter