Не смущайтесь! Ведь вы преследуете не только интересы вашей аптеки, но и действуете в интересах покупателя.

Статья из газеты "ЛекОбоз"

Статистика показывает, что сегодня лишь 10% фармацевтов стимулируют комплексные и дополнительные покупки. Конечно же, в аптеках, где регулярно проводятся тренинги по искусству продаж, этот процент немного выше, однако и там есть возможность для увеличения количества позиций в товарном чеке и цены самого чека.

Не тушуйтесь!

У многих сотрудников аптек разговор о стимулировании комплексных продаж вызывает стойкое отторжение: «Неужели мы для того учились на провизора, чтобы впаривать покупателю всё что не попадя?» Не тушуйтесь! Ведь вы не только преследуете интересы вашей аптеки, но и действуете в интересах покупателя. Ведь известно, что любую проблему со здоровьем решить быстрее и легче, подходя к ней комплексно.

Для того чтобы стимулировать комплексную продажу, сотруднику аптеки надо вникнуть в проблемы покупателя, расспросить, какие симптомы его беспокоят, и подобрать для него наиболее оптимальный набор средств, которые позволят быстро поставить его на ноги.

Например, пришёл к вам чихающий покупатель с распухшим заложенным носом и красными глазами с жалобами на аллергический ринит. Помимо антигистаминного препарата в таблетках или в сиропе можно посоветовать ему купить глазные капли. При этом заболевании применяются также интраназальные кортикостероиды в виде спрея. Можно также посоветовать морскую воду для промывания носовых ходов, одноразовые носовые платки, а в случае аллергии на пыльцу – и медицинские маски.

При ротавирусной инфекции помимо активированного угля и адсорбентов можно предложить средство, содержащее комплекс минеральных веществ, для компенсации потери воды и коррекции электролитного баланса, а также пробиотики, которые помогут восстановить работу кишечника, заселив его полезной микрофлорой, часть которой погибает под воздействием ротавируса.

И надо не просто предложить те или иные средства покупателю, а рассказать ему, почему в его случае не обойтись одним препаратом.

Простыми словами

Постарайтесь объяснить покупателю в доходчивой форме, самыми простыми словами, как именно предложенные вами средства будут работать, дополняя действие друг друга. От ваших слов будет зависеть комплаентность, то есть приверженность человека к лечению, и, конечно же, результат самого лечения.

Комплексные продажи – это настоящее искусство, и по мере овладения им вы будете получать всё больше удовольствия от общения с клиентами, от того, что ваши ценные советы приносят людям пользу. Потраченные несколько минут не только обернутся для вашей аптеки дивидендами в виде роста среднего чека, но и принесут благодарность покупателя и, самое главное, моральное удовлетворение от того, что вы действительнопомогаете людям решить их проблемы.

Сориентироваться в цейтноте

И всё же есть одна проблема: многие сотрудники аптек, ведущие отпуск, признаются, что в загруженном графике им часто не хватает времени, чтобы быстро сориентироваться, что они ещё могут предложить покупателю в дополнение к тому препарату, который тот спрашивает. И действительно, как тут не растеряться, когда к вам стоит очередь, а надо каждому посетителю уделить время и дать дельный совет.

В этой ситуации на помощь первостольнику могут прийти компактные тематические брошюры, каждая из которых посвящена определённой проблеме – профилактике и лечению артрозов, простудных заболеваний, желудочно-кишечных инфекций, борьбе с аллергическим ринитом и т. д.

Эти брошюры не займут много места, их удобно держать под рукой на случай необходимости. Если потребуется, фармацевт всегда сможет заглянуть в такую книжицу и быстро найти в ней нужную информацию. Воспользовавшись нашими подсказками, вы сможете грамотно проконсультировать покупателя. Ваша профессиональная консультация, в свою очередь, повысит кредит доверия покупателя и будет способствовать созданию положительного имиджа вашей аптеки.

Правила комплексных продаж

• Покупатель должен чувствовать ваше участие и искреннее внимание к его проблемам, а не вашу заинтересованность в том, чтобы навязать ему дополнительную покупку.
• Если вы не хотите получить в ответ от покупателя «Спасибо, не надо!», никогда не предлагайте товары в лоб. Используйте мягкие формулировки. Например, человек покупает антибиотик. Вы можете спросить его: «А врач вам не советовал средство для защиты кишечной микрофлоры?» или «А какой препарат вы будете использовать для защиты микрофлоры кишечника?».
• Надо обязательно аргументировать ваше дополнительное предложение, иначе комплексная покупка не состоится.
• Давая рекомендации по приобретению того или иного средства, надо называть не фармакологическую группу, а конкретные препараты.
• Не надо перечислять покупателю длинный список лекарственных средств, имеющихся у вас в аптеке. Достаточно назвать пару препаратов.
• Формируя комплексный пакет предложений, желательно пользоваться правилом нисходящей цены: человек легче принимает решение о покупке, если дополняющие препараты будут дешевле основного средства.
• Дополнительные товары нужно предлагать только после того, как покупатель принял решение об основной покупке.